要相信自己在苦尽甘来的路上

大英子是我在保险公司上班时的同事。她的名字里有个英字，公司的领导总是热络地叫她大英子。领导喜欢这样叫她，下面与她年纪相仿的同事也就这样称唿她。

人们喜欢叫她大英子和她的个头有关。她光脚的身高就一米七三，只要穿双有点跟的鞋就超过一米七五。一头短发，言谈爽快，性格麻利，走起路来虎虎生风。叫她大英子既显得亲热又符合她的形象。

她比我年长七八岁，我叫她英姐。

英姐在营销，我在收展，我俩不在一个部门，也不在一个楼层，日常工作上也没有什么交集，平时就是见面打个招唿，有事碰到一起时闲聊几句。虽然和她的接触不算多，交情也不太深，但她的很多事情我都知道，可以说我来到保险公司对公司里的同事最先知道和了解的人就是她。

今天就说说英姐的一些经历。

英姐是家里的老三，上面有两个姐姐，下面有一个弟弟一个妹妹。

我们这里有句老话，叫“捡豆腐捡边，娶媳妇娶三”。这句话的意思是说：传统方法制作的豆腐，一板豆腐里边上的部分要比中间的部分更厚实一些，所以人们买豆腐都喜欢买边上的那几块。过去每家都有好几个孩子，而家里排行第三的女孩儿往往更懂事，更勤快，比较善于察言观色，为人处世更精明也更能干，是娶媳妇的最佳人选。

英姐虽然是娶媳妇的最佳人选，可在家里却不受待见。英姐不到两岁妈妈就去世了。原本英姐爸以为第三胎会是儿子，结果生下来又是女儿，心里对她就有些讨厌。妻子早早离世，留下三个孩子，留下一个破碎的家，英姐爸更是把伤心和怨恨都投射到了英姐身上，觉得是她克死了妈妈。

英姐五岁那年，英姐爸给她们娶了后妈，是外村的一个寡妇。后妈进门的第二年生下了一对龙凤胎。

弟弟自然是爸爸的掌中宝，和弟弟一起出生的妹妹也是爸爸的小心肝，大姐二姐虽然也是女儿，但爸爸一直都很疼爱，没对她们俩说过重话，也没让她们俩干过重活。只有英姐，像是眼中钉肉中刺一样的存在。

英姐说也不知道她是天生饭量大还是小时候干活多，从小她就特别能吃，也特别有力气，不管干啥活都不在话下。只有她干活的时候她爸爸才会对她有点好脸色。英姐说自己从小就喜欢干活，能干也能吃，个子也是噌噌长。

小学毕业后英姐就在家务农。十八岁那年她以前一个同学的妈妈找了媒人来她家提亲，婚事就这样定了下来。十九岁英姐就嫁了过去。

英姐说她和老赵的缘分开始于一件上衣。

当年小学快毕业时有一天英姐来月经，自己没注意，裤子后面染红了一大片。浅灰色的裤子，红色的血迹特别明显。同学们对她指指点点，英姐羞愧得不知所措，蹲在地上呜呜哭，不敢走。当年的小小赵看到英姐蹲在地上哭，脱下自己的上衣，递给英姐，让她围在腰上回家。

从那时起她就觉得他特别温暖，每次在村里看见他，英姐的心都“砰砰砰”地跳得特别快。

老赵说那天看见英姐蹲在那里呜呜地哭，心里特别难受，就想要帮助她，从那时起他就喜欢上了英姐。

两个人婚后的日子很甜蜜。

英姐能干又麻利，地里的活不用老赵插手。他们的村子离城区不远，老赵就在城里的一个车场做装卸工。装卸工是个力气活，挣的都是辛苦钱。两个人每天忙忙碌碌，但收入还不错，俩人觉得这样的日子很幸福，很知足。

孩子三岁那年，老赵在一次回家的途中出了车祸，伤到了腰，卧床几个月后恢复得很好，没留下什么后遗症，但还是不能再干重活了。

当初肇事车辆撞了人就跑了，所有的治疗都是他们自己花钱。两个人的小家没什么家底，那两年家里的老人身体不好，时常要打针吃药，也帮衬不上他们。两个人婚后攒的那点钱这一次事故都花光了，还欠了些外债。

后来英姐就去了老赵干活的那个车场，做装卸工。她勤快，干活不惜力气，也不挑挑拣拣，脑子聪明，又会说话，和很多司机的关系都处得很好，遇到报酬高的活儿那些司机都愿意找她。

英姐干装卸工的第三年，遇到了她人生中非常重要的一个人，我所在部门的经理。

那是上个世纪九十年代中期，保险公司刚刚成立，一切都在初始状态，公司既需要发展业务，也需要壮大队伍。

当时经理一个外地的战友要在我们这里运一批物资去他们那里。经理帮他在这边联系车辆，帮他监督装车发货。就这样经理认识了英姐。

车场没有女人做装卸工，英姐是独一个。英姐个子高，人爽快，干起活来比那些老爷们还麻利，经理对她很是好奇。接触的次数多了，经理也了解了英姐的情况，觉得这个女人真不容易。

英姐虽然读书不多，用她自己的话说，“上学时学的那点东西都就着棒面饽饽吃了”，可实际上她很聪明，她是那种“眼里有活，心中有数，手上有招”的人，看到什么遇到什么都愿意琢磨琢磨，想一想。脑子里有思考，说话做事就和别人不一样。经理觉得英姐思路清晰，言谈流利，性格又开朗乐观，骨子里有幽默感，很平常的一件小事，英姐一说就让人觉得非常有趣，是个做保险的好苗子。

经理让英姐来保险公司跑业务。经理当时和英姐说保证让她一年以后挣的钱比在车场干活多一倍。

英姐考虑了一晚上，第二天就决定了做保险。

英姐说当时感觉经理是个办事说话很靠谱的人，他说自己行，那就试试呗，要是最后赚不到钱，自己不是这块料，就再回车场，接着干装卸工。人家给自己指了一条新路，自己总要上去走一走，看一看，能走得通就接着走，走不通就撤。

保险业务不好做，尤其是在当年，人们都不知道保险是什么，能干什么。

英姐从做保险的第一天起就养成了记笔记的习惯。她有两个笔记本，一个本子上记保险相关的内容，比如不同险种的知识点，每个险种适应的客户范围，经理讲的与客户沟通时要注意的事项；另一个本子上记她走访的客户，客户的性别，年龄，职业，家庭住址，家庭成员，每个家庭成员的具体信息，总之是尽可能地记得详细。包括和客户说了哪种保险，客户的反应，以及从客户的言谈举止推断客户的喜好、性格，还有从客户的职业，穿着打扮，家庭布置推断客户的经济收入。

和每个客户接触时的任何细节英姐都会在当天记录在笔记上，记录的同时也是一种思维的梳理。

英姐最初走访的那些客户都是她们村子和周围村子的村民，有时候赶上人家家里干活，英姐都是二话不说撸起袖子就帮着干，干完活饭都不吃转身就走。

走访的客户多了，谁家想买什么，谁家想卖什么，谁家想办什么事情，英姐心里都一清二楚，时间一长，英姐这里就成了一个信息汇总地，通过英姐的牵线搭桥促成了很多事情。

虽然大家对保险不了解，好多人都找不着保险公司在哪，但一次次的接触中他们知道英姐是什么样的人。老百姓的感情简单，纯朴，也直接，有些人就和英姐说：“我不认识保险公司，我就相信你，你说的那个保险你看看哪个适合我，咱家的条件你也知道，太贵了不行，你看着给我掂对一个。”

用英姐的话说她的单子都是凭力气干出来的。

万事开头难，虽然开始的单子都很小，但没单子的时候英姐都没气馁，有了单子更是信心满满，就这样从小单子到大单子，英姐稳扎稳打地干了下来。

英姐是我们公司最早的保险业务员，一直做到现在已经是大姐大的级别。有些人家一家三代都是她的客户，也有一些整个家族都是她的客户。

英姐也早就赚到了当年她做梦都不敢梦到的收入。前几年英姐女儿结婚的时候英姐给女儿陪嫁了一辆价值一百多万的路虎。

我刚来公司经理给新人做培训时就说过英姐的事情。经理说他这么多年里见过的业务员中聪明的，有人脉的，擅长人际关系的大有人在，但英姐是最有韧劲，最能吃苦，执行力最强的，也是一步一个脚印，走得最稳当，做得最长久的。经理说虽然当初遇见英姐时英姐在干装卸工，但她这样的性格，不干保险，干别的也错不了，就算当初没遇见他，英姐也能在别的方面干出名堂。有些人注定和别人不一样，只是早一天晚一天的事。

我和英姐代表公司参加我们整个朝阳地区的导师大赛时我俩住一个房间，我问英姐当初是怎么想到做客户笔记的。因为我觉得英姐的这个方法非常好，但那时候公司刚成立，经理都是边干边摸索，都没什么经验，英姐能想到这个方法，我觉得她真的特别厉害。

英姐说：“笨人想笨法呗。好记性不如烂笔头，今天见了张三，明天见了李四，后天见了王二麻子，不记下来，用不了几天，好多事情就忘了。做事情不怕脑子笨，就怕不往里面悟，干啥就要琢磨啥。做事就和种地一样，不怕慢，就怕懒，你煳弄事，事就煳弄你。”

英姐又说：“做保险一定要把客户的利益放在第一位，要时刻记着客户的利益就是咱们的利益，不能想那些歪门邪道，偷奸取巧的事，有损客户利益的事情坚决不能做，这样才能做出口碑，才能干得长久。”

我觉得经理说得真对，英姐这种性格，这种为人处世的方式，不管干啥都能干好。

后来我对保险厌倦了，厌倦源于一次撬单。我很信任的一位同事撬了我马上要签的一个单子，那是一个大单子，佣金很多。那件事让我很生气，也让我很失望。但后来回想，其实撬单之前我已经开始厌倦了，那件事情只是一个引线而已。

我离开公司后有一次在湿地野餐时遇见了英姐，英姐说我不干保险挺可惜的。我说我这个人比较任性，又受不了委屈，干得不开心就不干了。英姐说那是因为有人在后面给你托底，你才能有更多的选择，才能想干啥就干啥。

我觉得英姐的话有道理。如果有的选择，谁愿意小小年纪就干活，谁愿意去做装卸工，谁愿意日复一日起早贪黑地走访客户。很多时候支撑着人们把那些劳累的，枯燥的，乏味的事情做下去的往往不是热爱，而是生活。而热爱的产生是看到自己的劳动取得了一些成果，比如得到了别人的认可，自己和家人过上了更好的生活。

英姐的命运让她从小到大受了很多苦，但她也在这些苦里闯出了一条自己的路。

其实，大家的人生都差不多，每个人有每个人的苦，有人受身体的苦，有人受精神的苦，有人受钱财的苦，有人受感情的苦。英姐有一次给新人讲自己心得的时候说：“驴粪蛋还有发烧的时候呢，做人做事要有信心。”

我们要相信我们正走在自己苦尽甘来的路上。